לידים איכותיים – כך תייצרו לידים חמים וממירים מאתר העסק שלכם!

תאריך : 17 במרץ 2020 | מאת : אורי שחם

ליד הוא אחד המושגים הבסיסיים בעולם השיווק, ובמיוחד בתחום השיווק בדיגיטל. כל בעל עסק שרוצה למצות את הפוטנציאל שלו חייב להשיג לידים חמים, ופרט כאלה שנחשבים איכותיים. בעמוד זה תמצאו תשובה מפורטת לשאלות כמו מה זה לידים, מהם המקורות האפשריים להשגתם, מה הופך ליד לאיכותי, באילו מקרים כדאי לבצע קניית לידים ומאיפה, איך לבחון את מידת היעילות של כל פעולה שנועדה לייצר לכם לידים ואיך להבטיח מקסימום תועלת מכל ליד באופן שיהפוך אותו להמרה.

ניווט מהיר: הצג

מה זה לידים?

ליד הוא פרטים של אדם שמתעניין בשירות או במוצר של העסק, ולכן יש פוטנציאל להשלמת עסקה מצידו. כשמדברים על לידים בשיווק דיגיטלי הכוונה היא לרוב לאדם שהשאיר את פרטיו בטופס יצירת הקשר באתר מסוים, נרשם לניוזלטר או התקשר לעסק ישירות מהאתר. הפרטים האפשריים הם בעיקר כתובת מייל או מספר טלפון, כך שניתן ליצור קשר עם אותו אדם ולהפוך אותו מלקוח פוטנציאלי ללקוח משלם.

דוגמה אחת היא פורטל הובלות שמציע לגולשים להשאיר מספר טלפון כדי לקבל מספר הצעות מחיר. במקרה זה, מספר חברות הובלות מקבלות את אותו ליד (האדם שהשאירו את מספר הטלפון שלו) ומן הסתם נדרשות להתחרות עליו. מצב אחר הוא אתר של בית ספר ללימודי NLP שמציע לשלוח במייל מדריך לחיים רגועים יותר. במקרה זה, כתובת הדוא"ל שמספק הגולש על-מנת לקבל את אותו מדריך נמצאת רק ברשותו של העסק הספציפי, אם כי גם כך כמובן שהדרך להפיכת הליד ללקוח עוד ארוכה.

מה ההבדל בין ליד לבין המרה?

אחרי שמבינים מה זה לידים, נשאלת השאלה איך משיגים אותם. כל אפיק שיווק עשוי להיות מקור ליצירת לידים: שילוט חוצות, פרסומת בטלוויזיה, פרסומת ברדיו, עיתונות מודפסת, פליירים וכמובן כל הערוצים הדיגיטליים – גוגל, פייסבוק, יוטיוב ובעיקר אתר איכותי.

מקור אפשרי אחר של לידים איכותיים הוא לקוחות קיימים. הקונספט של "חבר מביא חבר" מבטיח רמת אמון התחלתית גבוהה מצד אותם לקוחות פוטנציאליים, ובהתאם כדאי לנסות לרתום את הלקוחות הקיימים לטובת מאמצי השיווק (כמובן עם תמורה הולמת, כמו למשל 5% בקנייה הבאה או הטבה אחרת). עוד אופציה היא קניית לידים איכותיים – עליה נרחיב בהמשך.

איך אפשר להשיג לידים?

ליד הוא פוטנציאל לעסקה. על-מנת לממש את הפוטנציאל נדרשת המרה – אם למשל קיבלתם את מספר הסלולרי של אדם שמתעניין במוצר או בשירות שלכם, הניסיון לבצע את ההמרה מסטטוס של מתעניין לסטטוס של משלם יתנהל בשיחת טלפון.

באופן טבעי, השאיפה היא לשיעור המרה גבוה ככל האפשר. בהמשך העמוד תמצאו טיפים למקסום שיעור ההמרה (וכאן תמצאו טיפים נוספים בנושא), אבל עוד לפני זה כדאי לזכור את הכלל הפשוט: יצירת לידים איכותיים מאפשרת הגעה לשיעור המרה גבוה בקלות רבה יותר.

על-מנת לחסוך זמן יקר, ניתן לבצע טיוב לידים – בדיקה מקדימה שמטרתה היא להפריד בין לידים חמים ומשתלמים לבין כאלה שהסיכוי למכור להם שירות או מוצר הוא אפסי.

איך צוברים לידים איכותיים רבים?

ישנם שני מפתחות עיקריים להפיכת לידים לאיכותיים: עניין אמיתי ואמון גבוה.

רמת העניין מושפעת בעיקר מטרגוט מושכל. אם למשל פרסמתם מודעה בפייסבוק כדי לייצר לידים, חשוב מאוד קודם כל לאפיין את הלקוחות הפוטנציאליים ובהתאם לפלח את קהל היעד של המודעה. צעד מתבקש נוסף הוא התאמת המסר לכל קהל יעד ספציפי.

אמון גבוה מאפיין בעיקר לידים שמגיעים אחרי חיפוש בגוגל. הסיבה פשוטה – מודעות אמנם עשויות לייצר עניין ולהניב פניות, אבל גולשים שמגיעים אחרי שראו את האתר של העסק במקום בולט בגוגל רואים בו מקור סמכות ונוטים יותר מאחרים ליצור איתו את האינטראקציה הרצויה, כך שהסיכוי שיהפכו ללקוחות גבוה יותר. הבדל חשוב נוסף בין פרסום מודעות בפייסבוק, ברדיו, בטלוויזיה ובשלטי חוצות לבין פרסום מודעה בגוגל הוא שבאופציה הראשונה המפרסם "דוחף" את המודעות שלו לקהל שלא בהכרח חיפש אותו, בעוד שבאופציה השנייה (של הופעה בעמוד התוצאות של גוגל) הגולש חיפש באופן אקטיבי את העסק או את אחד מהשירותים שהוא מציע. כמובן שקהל שמחפש אותך באופן אקטיבי הוא קהל "חם יותר" שהסיכוי שישאיר ליד איכותי גבוה יותר. בהתאם לכך, קידום אורגני בגוגל הוא בסיס כמעט הכרחי עבור יצירת לידים משתלמים, וכחלק בלתי נפרד מכך יש צורך באתר שמציע שלל תכנים בעלי ערך אמיתי לכל מי שמחפש את השירותים אותם הוא מספק.

איך אפשר לבחון האם לידים ממקור מסוים אכן משתלמים?

לידים, ובפרט לידים איכותיים, עולים כסף. מאחר שכאמור לא כל ליד מייצר הכנסות, כדאי לבחון את העלות והתועלת של כל מקור להשגת פרטי יצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים. בהקשר זה מתבלט היתרון המשמעותי של השיווק בדיגיטל: הכל מדיד, ברמת דיוק גבוהה ובקלות יחסית (ובמיוחד למי שזוהי המומחיות שלו). כשיודעים מהו ה-ROI בכל אפיק שיווק, וכמה מהמתעניינים שהגיעו דרך אפיק ספציפי גם קנו מוצרים (ובאיזה סכום), אפשר גם לדעת כמה כדאי להשקיע בכל ליד.

אם לדוגמה, שיעור ההמרה של מודעות בגוגל אדוורדס הוא 5%, כלומר 1 מכל 20 מהגולשים שלחצו על המודעה גם קנו בסופו של דבר מוצר או שירות, והרווח הממוצע מכל לקוח שהגיע בדרך זו הוא 90 ש"ח, אין טעם לשלם על ליד יותר מ-4.5 ש"ח (אם למשל ליד עולה 5 ש"ח, כדי להשיג 100 לידים נדרשת השקעה של 500 ש"ח, אבל היא תניב 5 לקוחות שכל אחד מהם מייצר רווח של 90 ש"ח ובסך הכל 450 ש"ח, כלומר פחות מההשקעה).

טיפים למקסום שיעור ההמרה של לידים

לאחר שבוצע טיוב לידים, כדאי להתנהל ביחס לכל ליד בהתאם להמלצות החשובות הבאות:

מהירות יצירת קשר עם הליד – ככל שמשתמשים בפרטים כדי ליצור קשר מהר יותר, כך יש סיכוי טוב יותר שרמת העניין של האדם עדיין גבוהה. לידים חמים עלולים להתקרר במהירות, לאבד עניין או לחילופין למצוא מישהו אחר שיספק להם את המוצר או השירות. אל תקחו את הצ'אנס הזה, צרו קשר באופן מיידי עם כל אדם שהשאיר פרטים באתר שלכם. זה יעשה פלאים ליחס ההמרה שלכם ויגדיל את ההכנסה של העסק.
התמדה – ישנם תחומים שבהם ההבשלה דווקא איטית. קורס NLP למשל הוא דוגמה טובה לליד שעשוי להתממש גם אחרי שנה או שנתיים. בהתאם, כדאי ליצור רשימה מסודרת של לקוחות פוטנציאליים ולהמשיך לעניין אותם לאורך זמן (ובפרט אם השקעתם בקניית לידים) – לשלוח להם מיילים, SMSים ותכנים בעלי ערך שיציגו אתכם כברי סמכא בתחומכם.
קשב – קשב סבלני לצרכים של הלקוח מאפשר לכם להציע לו הצעות מותאמות עבורו ספציפית.
סמכותיות – איש מקצוע בקיא בתחום שבו הוא פועל נתפס כאמין יותר ומגדיל את הסיכוי להמרה.
מספר אפשרויות – כשמציעים ללקוח פוטנציאלי שני סוגי שירותים או שני סוגי מוצרים, יש סיכוי טוב יותר שהוא יבחר באחד מהם.

קניית לידים איכותיים

בנוסף לכל הדרכים הנ"ל, שיכולות לסייע לכם לקבל לידים בעלי ערך, לינקשייק מציעה שירות קניית לידים איכותיים. שירות זה מבוסס על נכסים דיגיטליים של החברה בתחומים שונים, שמקודמים היטב בגוגל, ולכן נחשפים לעיניים רבות באופן מחמיא במיוחד – כאמור אחד המפתחות שהופכים ליד לאיכותי. בנוסף, מדובר בנכסים שכוללים תכנים בעלי ערך רב לגולשים, וגם לעובדה זו חלק בכדאיות של קניית לידים על בסיס אתרים אלה.